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飛檢、打擊掛靠、新廣告法 2016年OTC營銷變革來臨
發(fā)布時間:2016-11-18     來源:佚名
  最近筆者在一些OTC營銷行業(yè)的論壇上經(jīng)常聽到這樣的聲音:“哪個企業(yè)被查了,飛檢通不過;誰誰又支撐不住了,貨單票要同行,稅率太高,營銷成本加大沒什么利潤可言了……”
 
  的確,2016年是醫(yī)藥產(chǎn)品OTC營銷巨變的一年,飛行檢查、打擊掛靠、新《廣告法》嚴格、單條電視廣告限定60秒以內(nèi)等政策不斷出臺和嚴格執(zhí)行,一個重新凈化的市場空間已經(jīng)形成,更具規(guī)范性、專業(yè)性的精準營銷發(fā)揮著重要作用。精準營銷就是要先謀而后動,定好戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)術,找準重要行動并尋求最佳的效果。
 
  專業(yè)團隊精準執(zhí)行
 
  市場告訴我們,再好的產(chǎn)品和營銷模式也是由團隊去完成的。營銷工作需要專業(yè)的人做專業(yè)的事。團隊以人為本,是由員工和管理層組成的共同體,合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作,解決問題,達到共同的目標。
 
  專業(yè)的團隊必須是一個有文化的團隊,團隊文化是指引一個團隊前行方向是否正確的啟明星,而文化是一個組織由價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的特有的文化形象,可以在營銷過程中規(guī)范行為,約束行動。事實證明,只有獨特風格的團隊文化才能適合OTC營銷的持久運營。
 
  專業(yè)的人做專業(yè)的事。在當今營銷環(huán)境中,各團隊之間雖然配置相同,但人員專業(yè)與否的軟實力會悄無聲息地拉開相互之間的距離,軟實力拉開了,相互之間的競爭格局和結局就會“一念之差、萬里之遙”。
 
  因此,強大的OTC營銷事業(yè)需要專業(yè)團隊,需要專業(yè)的營銷才能取得更大成功。因此,要想確保好專業(yè)的執(zhí)行,在營銷管理人員、營銷策劃人員、人力資源、媒介分析、渠道商務、終端軟硬包裝、推動動銷、專業(yè)服務等方面,一定要配備專業(yè)、作風過硬的相關人員,才能推行營銷方案擴行,推動品牌廣告深度承接落地、促進渠道銷售和拉動終端純銷。
 
  有執(zhí)行力才能提高績效。筆者在多種營銷交流場合經(jīng)常聽到圈內(nèi)人士抱怨:“我所搭建的團隊一點也不比××差,甚至有些管理干部和人員的學歷和能力更強一些,但為什么工作效率總是起不來?最終的銷售業(yè)績非常差呢?”筆者可以很直觀地給出答案,團隊肯定缺乏執(zhí)行力。
 
  由此可見,搭建了專業(yè)的團隊,沒有執(zhí)行力,營銷工作推行還是空談,也就更談不上工作的精準了。
 
  團隊的執(zhí)行力是指有效利用資源、保質(zhì)保量達成目標的能力,指的是貫徹戰(zhàn)略意圖、完成預定目標的操作能力,是把營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關鍵。OTC營銷的執(zhí)行力包含完成任務的意愿,完成任務的能力,完成任務的程度。
 
  團隊執(zhí)行力是建立在每一個成員具體辦事能力基礎上的。每個人的執(zhí)行力強,團隊執(zhí)行力才能真正形成強大的戰(zhàn)斗力,最終形成團隊經(jīng)營能力。OTC營銷的團隊執(zhí)行力一定要追求立即執(zhí)行,講究執(zhí)行精準,要效率,更要完善。
 
  品牌廣告精準投放
 
  廣告不是萬能的,但沒有廣告是萬萬不能的。根據(jù)當前的營銷環(huán)境變化,廣告的宣傳方式已不再是過去那種粗獷式、專題式的宣傳,而優(yōu)化成了品牌式精準型投放。
 
  品牌廣告的投放不僅講究內(nèi)容有效性,更講究精準投放。精準的品牌廣告投放,追求投放內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意,更追求由內(nèi)容、最佳頻道、最佳插口、長短整合等措施的精準投放。
 
  主輔頻道結合、形成轟動效應。根據(jù)收視率來選擇各省級電視臺除衛(wèi)視之外的收視率最佳頻道,然后選擇1~2個梯隊頻道,形成1個主頻道、多個輔頻道的網(wǎng)狀覆蓋,照顧到不同頻道的目標人群。事實證明,品牌廣告的投放需要轟動效應,多頻道間形成有效影響、有效互動的整合投放,這樣才能推動整體宣傳效應。這就好比在一場戰(zhàn)斗中,是單兵作戰(zhàn)取得勝利有把握,還是多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)更勝券在握呢?答案是肯定的,品牌廣告投放也是同樣的道理。
 
  當前,在影響力較強的頻道中,綜合、新聞、公共、政法、影視等頻道的受眾群體相對穩(wěn)定。其中,影視側重于女性消費者受眾,其他頻道則側重于男性消費者受眾。
 
  保持好重點宣傳和輔助頻次。要依據(jù)收視點的高低等科學數(shù)據(jù),在白天的全天時段中選擇最優(yōu)質(zhì)的時段和插口。收視率高的插口時段進行3分鐘以上內(nèi)容的重點訴求,而收視率相對較低的插口時段,投放60秒和30秒的廣告內(nèi)容,進行頻次曝光。
 
  OTC營銷宣傳的廣告投放,追求資源利用最大化。以往的廣告投放為產(chǎn)品單純的廣而告知,豈知在廣告投放過程中還可以更有效的充分利用。
 
  為了提高品牌廣告的關注度和互動性,要不間斷地在正常廣告中加入活動預告、吸線措施互動活動等等,這些互動性活動預告與正常廣告的整合,既可以提高廣告關注度,還能提高消費者體驗。消費者因關注產(chǎn)品廣告而關注到活動,因關注活動同樣也會深入關注產(chǎn)品廣告。通過這種方式,可以增加消費者對產(chǎn)品的認知和接受,可讓正常投放的廣告資源得到充分利用,取得更多意想不到的宣傳和促銷效果。
 
  渠道建設重點推進
 
  精準營銷的渠道建設應該在“以重點店和重點連鎖為主”的基礎上,追求售點拓展與日常維護并重、數(shù)量和質(zhì)量并重,開展商業(yè)渠道談判、渠道拓展、終端陳列、店堂包裝、營業(yè)員培訓、名單收集等建設與維護工作。
 
  商業(yè)渠道談判精準選擇。要想推動產(chǎn)品的持久、良性銷售,商業(yè)合作不僅僅是供貨銷售那么簡單,而是要涵蓋銷售區(qū)域、供貨價格、結算方式、零售價格、嚴禁搭售、終端陳列、包裝展示、店員培訓等多方面的整合談判內(nèi)容。
 
  如果一開始只針對供貨等方面進行談判,后期促進動銷的終端陳列、包裝展示、店員集中培訓等工作就會處于被動狀態(tài)。
 
  商業(yè)談判專業(yè)化、精準化。以往談判大多只針對主要方面的溝通,但能制作一本專業(yè)的《市場營銷計劃書》呈予對方,在談判時可以起到事半功倍的作用。
 
  《市場營銷計劃書》可以包含產(chǎn)品詳解、產(chǎn)品定位、功能主治、目標群體發(fā)病率、目前在市場上的占有率,以全面了解產(chǎn)品;更可以增加OTC營銷產(chǎn)品在本區(qū)域市場的報紙、廣播、電視等廣告的投放明細,對藥店的支持內(nèi)容、對終端包裝、陳列要求以及對店員培訓的意義等等。計劃書要簡潔大方,裝訂講究,既傳達清晰,又不至于泄露公司商業(yè)機密為佳。
 
  渠道精準拓展張弛有度。特色渠道拓展要有目的、有節(jié)奏,不盲目求多。即便是拓展連鎖藥店,也不一定要大小通吃,如果允許,也可以只選擇連鎖藥店的重點區(qū)域店。
 
  拓展工作要張弛有度,避免盲目拓展,有數(shù)量沒有質(zhì)量,開拓售點而維護不到,不僅導致售點數(shù)量泡沫,造成貨物占壓、維護成本虛高等固定費用浪費,而且藥店長期得不到動銷,就會出現(xiàn)退貨現(xiàn)象,不僅影響銷售氣勢,還延誤了有效期限,損失更嚴重。
 
  拓展數(shù)量要確保重點店建設。根據(jù)“二八原則”的營銷定律,20%的店將承擔整體80%的銷售,這20%的店即為OTC營銷產(chǎn)品在渠道拓展中的重點店。這些重點店的流通安全性、價格穩(wěn)定性、動銷及時性、回款即時性將直接決定整個市場的銷售態(tài)勢。各市場可以總結出本市場的重點店標準,并據(jù)此制定出每人負責的重點店的最大基數(shù)和圍繞重點店開展的具體工作細則。
 
  結語>>>
 
  在OTC精準營銷中,團隊是執(zhí)行銷售任務的戰(zhàn)士,品牌廣告是空中轟炸機,渠道建設則是承接力量,這幾項工作需要相互支持、相互促進,才能合理推進OTC營銷工作,才能體現(xiàn)營銷成果。